旅行営業に必要なのは、提案力ではなく「質問力」だった！
blue.sky.service旅行業界特化・法人営業／営業育成コンサルタントの矢島です。
旅行業界の法人営業で、
こんな悩みはありませんか？
- 提案書はしっかり作っている
- 内容も悪くないと思っている
- でも決まらない
そして最後に言われるのが、
「他社と比較して検討します」
「今回は見送ります」
提案が弱いのでしょうか。
私は、そうは思いません。
旅行営業が“物売り”になってしまう理由
旅行業の法人営業は、
- 行程を作る
- 見積もりを出す
- 内容を説明する
この流れが当たり前になっています。
つまり、
「提案すること」が仕事になっている。
しかし本来、営業とは
提案することではなく、
相手の中にある需要を見つけることです。
提案が刺さらないのは、聞けていないから
例えば、こんなケース。
企業の研修旅行の案件。
- 日程を聞く
- 人数を聞く
- 予算を聞く
- 見積もりを出す
これでは、
ただの“旅行手配”です。
でも本来、聞くべきなのは、
- なぜその研修をやるのか
- 経営として何を変えたいのか
- 参加者にどんな変化を期待しているのか
- 失敗したら何が起きるのか
ここまで聞けたとき、
初めて「ソリューション営業」になります。
営業成果の8割は、質問で決まる
私は、営業成果の8割は
質問で決まると考えています。
よく言われるSPIN的な整理で言えば、
- 状況を確認する質問
- 課題を引き出す質問
- その影響を考えさせる質問
- 解決後の姿を描かせる質問
この順番が崩れると、
営業はすぐに「提案」に走ってしまいます。
そして価格勝負になります。
なぜ質問ができないのか
理由はシンプルです。
営業が「売る側」だと思っているから。
旅行営業は、
- パンフレットを持ち
- 行程を説明し
- 価格を提示する
これを繰り返してきました。
でも本来は、
相手の思考を整理する人であるべきです。
そのために必要なのが、質問力です。
旅行業界における本当のソリューション営業とは
ソリューション営業とは、
「課題を聞くこと」ではありません。
- 相手がまだ言語化できていない課題を
- 一緒に整理し
- その解決策として旅行を位置づけること
つまり、
旅行を売るのではなく、変化を設計する。
例えば、その研修旅行で離職率が下がるとかです。
ここまでいけば、
価格競争にはなりません。
物売りから抜け出すために必要なこと
- すぐに提案しない
- すぐに見積もりを出さない
- まずは質問する
そして、
- なぜ今やるのか
- やらなかったらどうなるのか
- 成功の定義は何か
ここを整理できたとき、
営業は「相談される存在」に変わります。
最後に
旅行業界の法人営業が
価格競争から抜け出せないのは、
能力が足りないからではありません。
質問の設計がないからです。
- どんな順番で
- 何を聞き
- どこまで深掘るのか
これを整理するだけで、
営業の質は大きく変わります。
最後まで読んでいただき感謝です。
