～構造・課題・価格競争・育成方法まで徹底解説～

旅行業界における法人営業は、
一般的なBtoB営業と似ているようで、実はまったく異なる構造を持っています。

  • 商材は無形
  • 条件は案件ごとに変わる
  • 決裁構造が見えにくい
  • 関係性が成果を大きく左右する

その結果、多くの旅行会社で次のような課題が起きています。

  • 法人営業が育たない
  • 新規開拓が成果につながらない
  • 価格競争から抜けられない
  • 優秀な営業に依存している

本記事では、
旅行業界の法人営業を「構造」で分解し、
なぜ成果が安定しないのか、
どうすれば組織として強くできるのかを徹底解説します。

1. 旅行業界の法人営業が「難しい」と言われる本当の理由

無形商材という本質

旅行はモノではありません。
提供しているのは「体験」や「変化」です。

そのため比較されるときは、

  • 行程
  • 条件
  • 金額

といった表面的な要素になりやすい。

結果として営業は、
「どこが安いか」「条件が合うか」という
物売り構造に引きずられます。

条件が毎回変わる設計営業

法人向け旅行には、

  • 周年旅行
  • 報奨旅行
  • 研修旅行
  • 視察・インセンティブ

など様々な形があります。

同じ「旅行」でも、

  • 目的
  • 参加者
  • 成功の定義

が毎回異なる。

つまり、
旅行業界の法人営業は
商品営業ではなく、設計営業です。

決裁構造の複雑さ

担当者が前向きでも、

  • 総務
  • 経理
  • 上長
  • 役員

と複数の関門があります。

この構造を理解せずに進めると、
最後の最後で止まります。

2. なぜ旅行業界の法人営業は育たないのか

最大の理由はシンプルです。

営業を「構造」で教えてこなかったから

多くのマネジャー自身が、

  • 見て覚えた
  • 数を打ってきた
  • 感覚で判断してきた

世代です。

そのため、

  • なぜこの企業を狙うのか
  • なぜ今なのか
  • なぜこの順番で聞くのか

を言語化できない。

これは能力不足ではありません。
体系化してこなかっただけです。

私自身も、最初は「育たない側」でした

少しだけ、私自身の話をさせてください。

私は約30年JTBで
旅行業界の法人営業に携わってきましたが、
最初から成果が出ていたわけではありません。

営業のスタートはフルコミッション。
年収は100万円にも届かず、
「とにかく動け」「数を当たれ」と言われながらも、
成果が出ない時期が続きました。

行動量は誰よりも多い。
でも結果が出ない。

そこで初めて考えたのです。

「できる人と、自分は何が違うのか」

答えは才能ではなく、
営業を構造で理解しているかどうかでした。

この点については、
「旅行業界の法人営業は、なぜ育たないのか」
という記事で、現場とマネジメントの両面から詳しく解説しています。

3. 「新規を取ってこい」が成果につながらない理由

成果が出ないとき、
現場でよく出てくる指示があります。

「新規を取ってこい」
「このリスト、全部当たれ」

しかし、

  • どこに需要があるのか整理していない
  • 決裁構造を見ていない
  • タイミングを考えていない

状態で動いても、
成果の確率は上がりません。

行動量が問題なのではなく、
考え方の設計が抜けているのです。

この構造については、
「『新規を取ってこい』が、旅行業界の法人営業を壊している理由」
で、具体例を交えて整理しています。

4. 旅行営業に必要なのは提案力より「質問力」

多くの営業が、

  • 行程を組み
  • 見積を出し
  • 提案する

ことに力を注ぎます。

しかし、成果を分けるのは
何を提案したかではなく、何を聞いたかです。

質問を変えた瞬間、営業の景色が変わった

私自身、営業で結果が出始めた転機は、
提案を磨いたときではありません。

質問を変えたときです。

  • なぜその旅行を実施するのか
  • 経営として何を変えたいのか
  • うまくいかなかった場合、何が起きるのか

この質問をするようになってから、
提案前の段階で
案件の8割が決まっている感覚を持てるようになりました。

価格の話は、後からついてくる。
主導権は、こちらにある。

この感覚は、
今でも営業・育成の軸になっています。

質問力については、
「旅行営業に必要なのは、提案力ではなく『質問力』だった」
という記事で、SPIN的な考え方も含めて詳しく解説しています。

5. なぜ価格競争から抜けられないのか

価格競争は、
見積を出した瞬間に始まるのではありません。

ヒアリングの段階で、すでに決まっています。

  • 判断基準を作れていない
  • 影響を掘り下げていない
  • 決裁軸を動かせていない

その結果、
最後に残る評価軸が「価格」になります。

この点については、
「なぜ旅行業界の法人営業は、価格競争から抜けられないのか」
で、構造的に解説しています。

6. 属人化は、静かな経営リスクになる

「あの人がいるから安心」
「彼に任せておけば大丈夫」

この状態は、一見すると安定しています。

しかし実際には、

  • ノウハウが残らない
  • 若手が育たない
  • 売上が人に紐づく

という大きな経営リスクを抱えています。

この点については、
「優秀な営業がいる会社ほど、旅行業界の法人営業は危ない」
で詳しく解説しています。

7. 個人の成功で終わらせなかった理由

私は20代でトップ営業となり、
29歳で最年少マネジャーとして
営業組織を任される立場になりました。

しかし、
個人で成果を出すことと、
組織として成果を出し続けることは別物です。

だからこそ私は、

  • なぜその企業なのか
  • なぜその順番で聞くのか
  • なぜその提案になるのか

をすべて言語化し、
営業を構造に落としました。

結果として、
どの組織に移っても一定の成果を出し続け、
営業メンバーをトップ営業へ育てることができました。

本記事でお伝えしている内容は、
理論ではありません。

私自身が遠回りしながら整理してきた、
再現可能な営業の構造です。

8. まとめ｜旅行業界の法人営業は「才能」ではなく「構造」

旅行業界の法人営業は、

  • 難しい
  • 属人化しやすい
  • 価格競争に陥りやすい

と言われがちです。

しかしその多くは、
構造を整理していないことが原因です。

営業は才能ではありません。
再現可能な技術です。

本記事で扱ったテーマを、より詳しく知りたい方へ

それぞれ、上記の記事で詳しく解説しています。

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最後まで読んでいただき感謝です。

BssConsul代表
矢島英二