― 旅行会社の営業が「物売り」から抜け出すために ―
旅行会社
法人営業部門長の皆さまへ
なぜ、あなたの組織は
「頑張っている法人営業」が
成果につながらないのか？
― その原因は、営業担当者ではありません ―
新規を獲ってこい。
リストは渡した。
営業はさせている。
それでも、成果が出ない。
こんな状況に、心当たりはありませんか？
- 新規開拓を指示し、大量のリストを渡している
- 営業は動いているが、案件化しない
- 若手は「どう攻めればいいかわからない」と言う
- 大型案件はすでに他社の牙城で、切り崩せない
- 結局、ベテラン頼みの属人営業になっている
それ、努力不足ではありません。
多くの旅行会社の法人営業では、
営業担当者に「行動」は求めても、
「構造」は教えられていません。
実はここに、成果が出にくい最大の理由があるのです。
旅行業の法人営業が
抱える"悩み"
■旅行業の法人営業は、そもそも難しい
☑商材は決まっていない
☑条件は後から変わる
☑決裁者が見えにくい
☑競合は表に出てこない
☑価格より「関係性」「信頼」が重視される
にもかかわらず、
一般的な営業研修や精神論で指導してしまう。
これでは、
正しい努力ができなくて当然です。
旅行業界
法人営業マネージャーの現状
■実は、マネージャー自身も教わっていない
多くの法人営業マネージャーは、
☑ＯＪＴ
☑見て覚えろ
☑気合と経験
こうした環境で育ってきました。
だからこそ、
☑なぜ、その案件を狙うのか
☑なぜ、今その相手なのか
☑なぜ、この提案なのか
を、体系的に説明することが難しい。
これは個人の能力の問題ではありません。
構造として学ぶ機会がなかっただけなのです。
解決策は、
「営業構造の整理」
だった！
■解決策は「旅行業の営業構造」を整理すること
本研修では、
旅行業の法人営業を 「ピラミッド構造」で整理します。
☑誰が意思決定しているのか
☑情報とお金は、どこを通って動くのか
☑どの層に、どんな提案をすべきなのか
これを整理することで、
☑見込みの薄い案件に時間を使わなくなる
☑案件の優先順位が明確になる
☑若手でも「考えて動ける営業」になる
☑チーム内で営業の共通言語が生まれる
属人営業から、一歩抜け出すことができます。
新しいアプローチで
法人営業の土台を築く
■本研修は、テクニック研修ではありません
☑話し方
☑クロージング
☑トークスクリプト
を教える研修ではありません。
「なぜ成果につながらないのか」
「どう考えればいいのか」
「そもそも需要はどこにあるのか」
営業の思考の土台を整え、最短でゴールに導くマップを描く研修です。
今、この瞬間から、
組織の未来が動き出す
■なぜ、この研修ができるのか
講師は、JTBにて
約30年にわたり、法人営業・営業育成・マネジメントに従事。
☑企業・官公庁・団体向けの法人営業を経験
☑営業プレイヤーだけでなく、育成・マネジメントを担当
☑属人化しやすい旅行業の営業を、構造で整理してきました。
現場を知っているからこそ、
理論だけで終わらない研修が可能なのです。
■研修概要
◆対象
旅行会社の法人営業管理職・リーダー・担当者
◆形式
原則対面（オンラインは要相談）
1日（6〜7時間）
◆特徴
- 旅行業界を前提とした研修内容
- 属人化しない営業の考え方を整理
- 現場で使えるフレームを持ち帰れる
※内容は貴社の課題に応じてカスタマイズ可能です。
■まずは、貴社の状況をお聞かせください
- 法人営業が今どこで詰まっているのか
- 若手・中堅・ベテランのどこに課題があるのか
それを整理した上で、
本当に必要かどうかを一緒に考えます。
▶ オンライン相談可
▶ 小規模実施から相談可
▶ 内容カスタマイズ可
【代表者（講師）ご挨拶】
BssConsul代表 矢島 英二
旅行業界特化・法人営業／営業育成コンサルタント
JTBにて30年、法人営業・営業マネジメント・人財育成を経験。
フルコミッション営業からトップ営業、最年少マネジャーを経て、営業を「再現できる組織の力」に変える支援を行っている。
― 旅行会社の営業が「物売り」から抜け出すために ―
本ページをご覧いただき、誠にありがとうございます。
日々の経営判断や組織運営の中で、
旅行業界における法人営業のあり方や、営業人財の育成について
何かしらの課題意識をお持ちだったからこそ、
ここまで読み進めてくださっているのだと思います。
改めて感謝申し上げます。
旅行業界の法人営業は、なぜ育ちにくいのか
旅行業界の法人営業は、成果が出ているように見えても、
- ベテランの経験に依存している
- 営業力が個人に紐づいている
- 若手が育つ前に疲弊していく
といった課題を内包しがちです。
これは営業担当者の問題ではありません。
営業を「構造として教えてこなかった組織の問題」です。
少しだけ、私自身の話をさせてください
私はこれまで、JTBにて
旅行業界の法人営業と営業マネジメントに長く携わってきました。
ただ、最初から成果を出せていたわけではありません。
社会に出た当初はフルコミッション営業からのスタートで、
年収は100万円にも届かない時代がありました。
「なぜ成果が出ないのか」
「何を変えればいいのか」
それを感覚ではなく、
構造として理解し直したことが、
その後の結果を大きく変えることになります。
個人の成功を、組織で再現できる形へ
29歳で最年少マネジャーとなり、
営業組織の育成を任される立場になりました。
そこで直面したのが、
「自分はできるが、教えられない」という壁です。
旅行業界の営業は、
- 商材が固定されていない
- 条件が案件ごとに変わる
- 価格競争に陥りやすい
だからこそ、
個人任せにすると、組織として再現できません。
私はそこから、
- 営業の判断基準を言語化し
- 質問の型を整理し
- どの組織でも使える形に落とす
ことに取り組みました。
結果として、
どの組織に移っても一定の成果を出し続けることができ、
営業メンバーもトップ営業へと育っていきました。
本研修について
本研修は、
旅行業界の法人営業を前提に、
- マネジャーには「教えられる視点」を
- 営業担当者には「考えて動ける軸」を
それぞれ持っていただくことを目的としています。
営業を属人化させず、
組織として再現できる力に変えていく。
そのための研修です。
研修内容の一部をご紹介します
本研修では、例えば次のようなテーマを扱います。
- 旅行業界における「本当の需要」はどこにあるのか
- 法人営業が価格競争に陥る理由
- 物を売らずに案件を生むための質問力
- 旅行営業におけるソリューション営業の考え方
- 状況・課題・影響・解決を引き出す質問（SPIN的アプローチ）
- 「提案する前に、8割決まる」営業の組み立て方
テクニックではなく、
考え方と構造をお伝えします。
最後に
旅行業界の営業は、
経験と勘だけで続けられるほど単純ではありません。
- マネジャーには、教え方の整理が
- 営業担当者には、考え方の軸が
それぞれ必要です。
本研修は、
営業を責めるためのものではありません。
営業を、組織として強くするための研修です。
皆さまとお会いできることを楽しみにしています。
BssConsul
代表 矢島英二