「新規を取ってこい」が、旅行業界の法人営業を壊している理由

旅行業界特化・法人営業／営業育成コンサルタントの矢島です。

旅行業界の法人営業の現場で、
成果が出ないときに出てきがちな言葉があります。

「新規を取ってこい」
「とにかく数を当たれ」
「このリスト、全部やってみよう」

この指示、
一見すると正しそうに聞こえます。

ですが私は、
この言葉が 旅行業界の法人営業を壊してきた
大きな要因のひとつだと感じています。

行動しているのに、成果が出ない

現場の営業担当者は、ちゃんと動いています。

• 電話をかける
• 訪問する
• 提案書をつくる

それでも、

• 案件化しない
• 決裁に進まない
• 価格で負ける

結果として残るのは、
「頑張っているのに報われない」という感覚です。

ここで問題にすべきなのは、
行動量ではありません。
※誤解してほしくないのは一定の行動量がある前提です。

旅行業界の法人営業は「新規＝チャンス」ではない

旅行業界の法人営業は、
一般的なBtoB営業と前提が違います。

• すでに取引先が決まっている
• 長年の関係性がある
• 決裁者は表に出てこない
• 価格より信頼が優先される

この状態で、
「新規を当たれば何か出るだろう」という発想は、
営業の確率を下げているだけです。

なぜ「新規を取ってこい」が出てしまうのか

理由はシンプルです。

どこに需要があるのかを、
整理できていないから。

• どの企業に
• どんな課題があり
• どのタイミングで
• 誰が意思決定しているのか

これが見えないまま、
「動け」という指示だけが飛ぶ。

営業担当者にとっては、
正解のない努力になってしまいます。

本来、営業がやるべきことは「当たる」ことではない

営業の仕事は、
数を打つことではありません。

考えることです。

• この企業は、今どんな状態か
• 困っている可能性はどこか
• こちらが聞くべき質問は何か

ここを整理せずに新規を回しても、
相手にとっては「よくある営業電話」にしかなりません。

物売りにしないために必要なもの

旅行業界の法人営業が
価格競争に陥りやすい理由は明確です。

聞けていないから。

• 何に困っているのか
• 何が決裁条件なのか
• なぜ今、動く必要があるのか

これを聞かずに提案すれば、
残る評価軸は「価格」だけになります。

旅行営業に必要なのは「質問力」

私は、
営業成果の8割は 質問で決まる と考えています。

• 状況を整理する質問
• 課題を言語化する質問
• 影響を自覚してもらう質問
• 解決後を描いてもらう質問

いわゆるSPIN的な考え方ですが、
これはテクニックではなく、
営業の思考法です。

質問が変わると、
営業は「売る人」から
「相談される人」に変わります。

新規営業をやめろ、という話ではありません

誤解してほしくないのは、
新規営業そのものを否定しているわけではありません。

問題なのは、

• 需要を考えず
• 構造を整理せず
• 行動量だけを求めること

これが、
営業を疲弊させ、
組織の力を弱くしていきます。

営業を変える前に、考え方を変える

旅行業界の法人営業は、
気合や根性で回し続けられるほど
単純ではありません。

• どこに需要があるのか
• 何を聞くべきか
• どの順番で考えるか

これを整理することで、
新規営業の意味も、
提案の質も、大きく変わります。

最後に

もし、

• 新規をやらせても成果が出ない
• 営業が疲弊している
• 価格競争から抜けられない

そう感じているなら、
問題は「行動量」ではありません。

営業の考え方そのものです。

この考え方を、
旅行業界の法人営業に特化して整理したのが、
本LPでご紹介している研修です。
👉"旅行業界に特化"した法人営業研修👈

最後まで読んでいただき感謝です。