優秀な営業がいる会社ほど、旅行業界の法人営業は危ない！？

～属人化は、静かな経営リスクである～

旅行業界特化・法人営業／営業育成コンサルタントの矢島です。

旅行業界の法人営業で、
こんな状態になっていないでしょうか。

• あの人がいるから安心
• 彼がいるから大型案件は大丈夫
• 〇〇さんに任せておけば間違いない

一見すると、理想的な状態です。

しかし私は、
この状態こそが最も危険だと考えています。

属人化は「成果が出ているとき」に進む

営業の属人化は、
成果が出ていないときよりも、
成果が出ているときに進みます。

なぜなら、

• 結果が出ているから問題視されない
• やり方が共有されない
• 他のメンバーが育たない

気づいたときには、

• その人が異動する
• 退職する
• モチベーションを失う

そして売上が落ちる。

旅行業界は特に属人化しやすい

旅行業界の法人営業は、

• 無形商材
• 条件が可変
• 人間関係が成果を左右
• 価格より信頼

という特性があります。

つまり、
“あの人だから決まる”構造になりやすい。

しかしこれは、
組織としては再現できない状態です。

営業力が「個人の力」のままで終わる会社

属人化した組織では、

• ノウハウが共有されない
• 判断基準が言語化されない
• 若手が「なぜそうなるのか」を理解できない

結果、

• 行動はするが、成長しない
• 価格競争から抜けられない
• マネジャーが疲弊する

これは営業の問題ではありません。

設計の問題です。

優秀な営業がいることと、強い組織は別

強い組織とは、

• 成果が再現できる
• 判断基準が共有されている
• 人が変わっても一定の成果が出る

状態です。

優秀な営業が1人いるだけでは、
組織は強くなりません。

属人化が経営リスクになる瞬間

属人化が進むと、
経営はこうなります。

• 売上が人に紐づく
• 組織の価値が不安定になる
• 育成コストが増える

そして最も怖いのは、

営業力が“組織資産”として残らないことです。

旅行業界の法人営業は、
人に依存しやすいからこそ、
構造で整理しなければいけません。

営業を「再現可能」にする

営業を属人化させないために必要なのは、

• どこに需要があるのか
• 誰が決裁しているのか
• 何を聞けば判断軸が動くのか

を、整理することです。

これができれば、

• 若手が育つ
• マネジャーが教えられる
• 組織として安定する

営業は「個人の才能」から
「組織の力」へと変わります。

最後に

旅行業界の法人営業が
属人化していると感じたとき、
それは責めるべき状態ではありません。

整理すべきタイミングです。

優秀な営業がいることに安心するのではなく、
営業力を組織の資産に変える。

それが、
持続的に成果を出し続ける会社の条件だと考えています。

最後まで読んでいただき感謝です。

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