旅行業界の法人営業で、成果を出す人に共通する5つの視点とは？

旅行業界の法人営業で、
「なぜか安定して成果を出し続ける人」がいます。

• 新規でも案件になる
• 価格競争に巻き込まれにくい
• 大型案件を任される
• 周囲から相談される

スキルが突出しているように見えますが、
実は特別なテクニックを使っているわけではありません。

成果を出す人には、
共通する「視点」があります。

視点①「売る前に、どこを見るか」を決めている

成果を出す営業は、
最初から動きません。

まず考えるのは、

• この企業は、今どんな状態か
• どこに“変化の余地”がありそうか
• 旅行を使う意味はどこに生まれるか

いきなり提案せず、
需要のありかを仮説で持つ。

この段階で、
営業の8割は決まっています。

視点②「新規＝チャンス」とは考えていない

成果を出す人ほど、
「新規を当たること」自体を目的にしません。

見るのは、

• タイミング
• 組織の変化
• 経営課題の兆し

つまり、

今、話す意味があるかどうか。

ここを見極めない新規開拓は、
ただの消耗戦になります。

視点③「提案より、質問が仕事だと知っている」

成果を出す営業は、
提案を急ぎません。

代わりに、こんな質問をします。

• なぜ今回、この取り組みを考えているのですか
• うまくいかなかった場合、何が起きますか
• 経営として、一番避けたいことは何ですか

これらの質問は、
相手の思考を整理します。

その結果、

• 判断基準が明確になる
• 比較軸が変わる
• 価格が主役でなくなる

質問力＝営業力
これは旅行業界では特に顕著です。

視点④「価格は結果であって、原因ではない」

成果を出す人は、
価格の話で消耗しません。

なぜなら、

• 価格競争は
• 提案や条件の問題ではなく
• それ以前の“聞き方”で決まる

と知っているからです。

判断軸を作れなければ、
最後に残るのは価格だけ。

成果を出す営業は、
価格の土俵に乗らない設計をしています。

視点⑤「自分のやり方を、言葉で説明できる」

成果を出し続ける人ほど、

• なぜその企業を狙ったのか
• なぜこの順番で聞いたのか
• なぜこの提案になったのか

を言語化できます。

これは、

• マネジャーに説明できる
• 後輩に教えられる
• 組織に残せる

ということ。

結果として、

個人の成果が、組織の力になります。

私自身の経験から言えること

私自身、JTBで
旅行業界の法人営業に長く携わってきましたが、
最初から成果を出せていたわけではありません。

フルコミッション営業で、
年収100万円にも届かない時期がありました。

転機は、
「もっと上手く話そう」としたときではなく、
「どこを見て、何を聞くか」を変えたときでした。

この5つの視点は、
その遠回りの中で整理してきたものです。

5つの視点は、才能ではない

ここで大事なのは、
これらが才能ではないということ。

• センス
• 根性
• キャラ

ではなく、

構造として身につけられる視点です。

だからこそ、

• 再現できる
• 教えられる
• 組織に残せる

まとめ

旅行業界の法人営業で成果を出す人は、
特別なことをしているわけではありません。

• 見る場所を決め
• 聞く順番を決め
• 判断軸を作り
• 言葉にしている

それだけです。

旅行業界の法人営業を体系的に整理したい方へ

本記事でお伝えした5つの視点を含め、
旅行業界の法人営業について、

• なぜ育たないのか
• なぜ新規が取れないのか
• なぜ価格競争になるのか
• なぜ属人化するのか

を構造として整理した記事を、
以下にまとめています。

👉「旅行業界の法人営業とは？構造・課題・育成方法まで徹底解説」

最後まで読んでいただき感謝です。