旅行業界の法人営業は、なぜ育たないのか？
blue.sky.service旅行業界特化・法人営業／営業育成コンサルタントの矢島です。
旅行業界で法人営業に関わっていると、
こんな声をよく聞きます。
- 若手がなかなか育たない
- 新規をやらせても成果が出ない
- 結局、ベテラン頼みになっている
これは個人の能力の問題でしょうか。
私は、そうは思っていません。
では、どこに問題があるのでしょうか。
今回はその点を少し深掘りしてみたいと思います。
旅行業の法人営業は、そもそも難しい
旅行業の法人営業は、
- 商材が固定されていない
- 条件が案件ごとに変わる
- 決裁者が見えにくい
- 価格よりも関係性が重視される
という特徴があります。
にもかかわらず、
一般的な営業のやり方をそのまま当てはめてしまう。
これでは、営業が育ちにくいのも当然です。
「新規を取ってこい」が解決にならない理由
多くの現場で、
成果が出ないと次に出てくる指示はこうです。
「新規を取ってこい」
「このリスト、全部当たってみろ」
営業は動きます。
でも、成果は出ない。
なぜか。
どこに需要があるのかを、
誰も整理していないからです。
営業が育たない最大の理由
私が見てきた中で、
法人営業が育たない最大の理由はシンプルです。
マネジャー自身が、
体系的に営業を教わってきていない。
- 見て覚えろ
- 経験を積め
- 数を打て
そうやって育ってきたから、
「なぜその案件なのか」を
言葉で説明するのが難しい。
これは能力不足ではありません。
構造を学ぶ機会がなかっただけです。
解決策は「構造」で教えること
営業を育てるために必要なのは、
精神論でも、根性論でもありません。
- 需要はどこにあるのか
- 誰が意思決定しているのか
- 何を聞けば、提案につながるのか
これを構造として整理することです。
営業は「再現できる技術」にできる
私自身、営業を感覚ではなく構造で整理したことで、
結果が大きく変わりました。
個人の成功だけでなく、
組織として成果を出し続けることができたのは、
再現性のある考え方を持てたからだと思っています。
最後に
旅行業界の法人営業は、
センスや経験だけで回し続けるには
あまりにも複雑です。
だからこそ、
- マネジャーには、教え方の整理を
- 営業担当者には、考え方の軸を
その両方が必要です。
もし、
「このままでいいのか」と感じているなら、
一度、営業の構造を見直すタイミングかもしれません。
最後まで読んでいただき感謝です。
